Los millenials, decisivos en el sector B2B

Los millennials representan actualmente el 73% de todas las decisiones de compra B2B. Se trata de una generación nativa digital y formada por individuos cuyas experiencias personales como clientes B2C influyen en gran manera en lo que esperan también de las transacciones B2B, así lo desvela DHL Express tras poner en común junto con Alibaba.com, los resultados de sendos análisis que han llevado a cabo respectivamente entre empresas del sector exportador y que permiten dar a conocer información muy relevante para la operativa B2B.

Los datos de DHL Express demuestran que la generación millenial, del mismo modo que valora en sus pedidos online particulares factores como la rapidez, la comodidad o las opciones de entrega flexibles, entre otros, también busca esas características al hacer negocios B2B. En concreto, los compradores millennial son más propensos a evitar el contacto con los vendedores en las primeras fases del proceso y prefieren llevar a cabo su propia investigación exhaustiva online antes de tomar decisiones de compra; es decir, imitan sus hábitos de compra personales. Por lo tanto, es vital que una empresa del sector B2B invierta en una presencia digital de calidad que resulte familiar a estos nuevos compradores B2B.

De hecho, un estudio global realizado por Sana Commerce refleja que los clientes B2B valoran la opción de realizar pedidos online (38%), así como la posibilidad de hacer seguimiento online de los mismos (39%), como principales criterios a la hora de elegir un nuevo proveedor.

Miguel Borrás, director general de DHL Express España, indica: “El auge y consolidación del e-commerce han hecho que estas tendencias clave sean cada vez más preponderantes en los entornos B2B y fundamentales para el éxito en el contexto exportador. Las empresas B2B tienen que aprovechar al máximo las oportunidades que ofrecen tanto el e-commerce, como el comercio internacional. Desde DHL Express seguiremos asesorando y apoyando a todas las empresas B2B para que impulsen su trayectoria internacional”.

Siete tendencias en exportación digital 

Por otra parte, entre las conclusiones del estudio Digital B2B Outlook 2023 elaborado por Alibaba.com a nivel global destacan siete tendencias en exportación digital para este año:

Migración digital. El 70% de las pequeñas empresas afirmó que el impacto de la pandemia por la Covid-19 los llevó a realizar mayores inversiones en tecnologías digitales, según la OCDE. Esta transición a la venta digital, que se acentuó en 2020, continuará en 2023. Por eso, los vendedores online del sector B2B probablemente experimentarán una mayor competencia este año.

Marketing digital. El 93% de las interacciones en Internet ocurren a través de buscadores. En este contexto, gracias al marketing digital, las empresas que comienzan a operar en un mercado pueden empezar a competir de inmediato para hacerse con una parte de esas interacciones digitales.

Personalización. Un cliente no quiere sentirse como ‘uno más’, necesita ser escuchado. Cuando compra a una marca, espera que esta conozca sus compras anteriores y aproveche esa información para proporcionarle una mejor experiencia en sucesivas compras.

Estrategias basadas en datos. Las estrategias comerciales B2B basadas en conjeturas son cosa del pasado. Con la posibilidad de obtener y analizar datos, las empresas pueden establecer estrategias más precisas y eficaces.

Mensajería en tiempo real. A la vez que los compradores demandan un servicio rápido, la mensajería en tiempo real está emergiendo como una tendencia clave para las exportaciones digitales B2B.

Vídeo. El vídeo es un medio con una gran capacidad de conectar con las audiencias. Aunque los vídeos de formato corto son los más populares actualmente, en el sector B2B hay margen para el crecimiento del consumo de vídeos de formato largo y de emisiones en directo.

Reducción del tiempo de conexión a Internet. El promedio de conexión online de las personas a nivel mundial disminuyó de 6,53h a 6,47h al día en el cuarto trimestre de 2021. Un descenso que, si bien no es extraordinariamente significativo, sí podría ser un indicador de haberse alcanzado un tiempo máximo de consumo de contenidos online al día.

Luca Curtarelli, Country Manager de España, Italia y Portugal de Alibaba.com, apunta: “Estas tendencias en exportación digital B2B son fruto del testimonio directo de más de 1.000 proveedores B2B a nivel mundial, el 95% de ellos pymes. Es una muestra de cómo la tecnología ha ayudado a superar la pandemia y cómo está impulsando la innovación y el crecimiento del mercado B2B, también para las pymes. En este sentido, me siento muy orgulloso de que Alibaba.com, como plataforma digital líder en B2B, esté facilitando la competitividad y crecimiento de millones de empresas en todo el mundo”.