“Estamos transformando la disponibilidad y la calidad de lo que ofrecemos para que nuestro equipo de ventas se convierta en asesores de confianza”

Yale ha lanzado una nueva gama, la Serie N, que ofrece un nuevo nivel de excelencia con soluciones de carretillas elevadoras que permiten a los clientes configurar una carretilla que se ajuste a sus necesidades específicas. Además, los últimos productos forman parte de una transformación más amplia dentro de la empresa, que ha desarrollado un nuevo proceso de venta y un sitio web para ofrecer a los clientes una experiencia de compra completamente diferente.

Robert O'Donoghue, vicepresidente de Marketing y Soluciones, EMEA en Yale, habla de lo que ha cambiado entre bastidores mientras Yale mira al futuro.

Gran parte de la conversación acerca de la nueva gama de la Serie N ha girado en torno a una transformación más amplia del negocio de Yale: ¿qué ha provocado esto?

La forma en que nuestros clientes están comprando equipos de manutención ha cambiado drásticamente en los últimos cinco años. Las empresas quieren trabajar con un socio que entienda su negocio y ofrezca las soluciones adecuadas para sus aplicaciones. Tenemos que asegurarnos de que Yale sea su primera opción y de que podamos añadir más valor en las primeras fases del proceso de toma de decisiones. La transformación es amplia e incluye la forma en que hemos diseñado y construido nuestra nueva gama de la Serie N, pero los cambios no se limitan a esto. Algunos se notarán, pero otros han resultado una transición perfecta. Es un periodo increíblemente emocionante de nuestra historia. En última instancia, queremos que nuestro negocio se centre en el éxito de nuestros clientes. Por ello, la Serie N está diseñada para ofrecer un nuevo nivel de excelencia en soluciones de carretillas elevadoras. Al alejarse de las categorías definidas de carretillas básicas, estándar y premium, la Serie N ofrece una nueva experiencia al cliente que le permite definir sus propias especificaciones para la carretilla.

¿Cómo está reaccionando Yale para hacer frente a los cambios en los hábitos de compra de los clientes?

Nuestra investigación ha demostrado que los clientes se están auto-informando más temprano que nunca en el proceso de compra, por lo que es importante que Yale esté presente al principio de esta aventura para guiarlos hacia la solución que necesitan.

Descubrimos que el 68 % de la investigación principal de nuestros clientes se realiza por internet. Por este motivo, en 2021 hemos lanzado un nuevo sitio web. Una vez digerida la gran cantidad de información existente, hasta el 57 % de los compradores ya han completado el proceso de decisión de lo que quieren de su solución de manutención antes de ponerse en contacto con un vendedor, por lo que nuestro sitio web está diseñado para ser informativo e inspirador, centrado en las industrias y en las soluciones.

Con tantos clientes que se autoinforman por Internet antes de hablar con un vendedor, ¿ha cambiado eso su enfoque para las ventas?

Yale debe participar en las conversaciones lo antes posible; al fin y al cabo, las personas quieren comprar de otras personas. Hemos desarrollado el proceso de ventas HY-Impact que involucra a los altos directivos de la organización del cliente en las primeras etapas del proceso de compra.

Las mejores prácticas de hoy en día consisten en comprender plenamente los sectores del cliente, sus aplicaciones, necesidades y deseos, y reconocer cómo podemos ayudar al cliente de un modo que solo Yale pueda hacer. Hemos comprobado que lo que más importa a nuestros clientes es el acceso a la información: es decir, vendedores informados y asesoramiento sobre la idoneidad para su aplicación. Estamos transformando la disponibilidad y la calidad de lo que ofrecemos para que nuestro equipo de ventas se convierta en asesores de confianza. Estamos aceptando este reto y adoptando nuestro nuevo proceso de ventas. Nuestros distribuidores también son fundamentales para nuestro éxito y para garantizar nuestro crecimiento en el mercado, tanto como contar con los mejores socios que tengan las mejores herramientas para prestar ese servicio.